MVNO: Ameaça ou Oportunidade para as Operadoras de Telecom?

As Operadoras Virtuais de Telefonia Móvel ou MVNOs têm sido tema de discussões acaloradas no setor de Telecom. Ameaça de canibalização ou oportunidade de expandir as receitas? Compreender o tema e analisar suas implicações é o objetivo desse artigo.

O que é um MVNO?

Convencionalmente, um operador móvel virtual (MVNO – Mobile Virtual Network Operator) é uma entidade que compra capacidade ociosa de rede de uma operadora de telecomunicações e revende o serviço diretamente para seus consumidores.

A MVNO utiliza sua própria marca, canais de distribuição e serviços de atendimento. A infra-estrutura de tecnologia e engenharia fica a cargo da operadora de telecomunicações, conforme mostra a figura abaixo.

Surgimento e Segmentos de Atuação

O surgimento do modelo de MVNO no mercado é muitas vezes resultado de um de dois fatores. De um lado, observa-se a intervenção de agentes regulatórios que buscam estimular a concorrência. Hong Kong é o principal exemplo deste caminho, já que, nesse mercado, as operadoras devem, por lei, oferecer ao mínimo 30% de sua oferta de rede a outros players.

De outro lado, algumas operadoras de forma voluntária adotam o MVNO como forma de estender suas operações para segmentos específicos, tais como:

  • Comunidades e/ou grupos étnicos,
  • Mercado Corporativo,
  • Low Cost,
  • Premium,
  • Subsídio ou reforço a programas de lealdade.

Regulamentação no Brasil

O mercado brasileiro aguarda a definição do marco regulatório. A última estimativa da Anatel era que em Julho de 2010 seria publicada a regulamentação da atividade – o que ainda não aconteceu. A Anatel deverá determinar a existência de dois tipos de empresas. O primeiro, chamado de credenciados de redes virtuais, inclui as categorias de revenda e revenda de marca, enquanto o segundo, denominado autorizado de rede virtual, abrange provedores de serviços e full MVNOs.

Situação Atual

Atualmente, existem 550 MVNOs confirmados pelas autoridades reguladoras e aproximadamente 85 milhões de assinaturas ao redor do mundo. A lista completa pode ser acessada aqui: http://www.telecompaper.com/research/mvnos/index.aspx .


Em termos de números de assinantes destacam-se:

  • Tracfone Wireless (EUA), utilizando rede da América Móvil, com 15 milhões de assinantes;
  • Virgin Mobile (Reino Unido, EUA e Austrália), pioneira nascida em 1998 e já com 5 milhões de assinantes e,
  • Tesco Mobile (Reino Unido), utilizando rede O2, com 3 milhões de assinantes.
País # MVNOs
Alemanha 59
Holanda 56
EUA 54
Bélgica 48
Reino Unido 40
França 40
Austrália 28
Noruega 14
Dinamarca 13

Estatística divulgada pela consultoria Informa Telecoms & Media prevê que os assinantes de MVNO deverão atingir 150 milhões em todo o mundo até 2013, com 42 por cento provenientes da Europa Ocidental.

Em geral, as assinaturas de MVNO deverão representar 3% do total mundial de assinantes móveis em 2013.

Sucesso e Fracasso

Em todo o mundo, a indústria de Telecom tem tentando descobrir os segredos de sucesso do MVNO. Ao longo dos últimos anos, o mercado assistiu à falência de emblemáticos players de MVNO, como Mobile Disney, ESPN Móvel, Amp’d e Hélio.

Os fatores de sucesso são:

  • Segmentação de Mercado x Tradução: Novos Players de Mercado acreditam conhecer em profundidade as necessidades de seus públicos-alvo. Mesmo que as conheçam, o fator fundamental é traduzir essas necessidades em serviços de Telecom.
  • Alavancagem: Um dos fundamentos da teoria do MVNO é que uma terceira parte irá alavancar o capex de uma operadora de Telecom para atender às necessidades de segmentos específicos. Algumas empresas se esquecem disso e incorrem em altos custos fixos.
  • Diferenciação: O mercado assistiu a emergência de várias MVNOs duplicadas com pouca ou nenhuma diferenciação de valor entre elas. Saber se diferenciar aos olhos do mercado é fundamental.
  • Convergência: O sucesso de uma estratégia baseada somente em telefonia móvel não é necessariamente garantido. Incluir em suas ofertas soluções convergentes triple ou quadri-play é fundamental.

Oportunidades para as Operadoras de Telefonia Móveis

De modo geral, os principais drivers que levam as operadoras móveis a permitir o modelo MVNO em suas redes são:

  • Estratégias de Segmentação: Operadoras de telefonia móvel encontram dificuldades em determinados segmentos de clientes. O modelo de MVNO permite a implementação de estratégias, a otimização do mix de marketing e, principalmente, a diferenciação das ofertas para um determinado grupo.
  • Escala de Infraestrutura e Custos: A estratégia de MVNO pode gerar economias de escalas que otimizam a utilização da infraestrutura de rede. Além disso, o modelo de MVNO permite a redução dos custos operacionais (vendas, billing, atendimento, etc).
  • Estratégias de Produto: MVNO permite as operadoras móveis oferecer serviços para consumidores com necessidades específicas ou em nichos pouco atrativos.
  • Experimentação: O modelo MVNO pode ser flexível ao ponto de permitir as operadoras que testem oportunidades ligadas à convergência.

Pontos de Atenção para as Operadoras e para as Candidatas MVNO

  • O negócio Telecomunicações está envolto em altos níveis de responsabilidade comercial e técnica, reforçados, no caso brasileiro, pelas regulamentações pró-consumidor da Anatel;
  • As barreiras de entrada no mercado são altas, tanto técnicas, quanto financeiras;
  • Players de diversos segmentos estão avaliando oportunidades nesse modelo de negócio. Flexibilidade e Velocidade são fatores fundamentais.

E o Brasil?

Analistas defendem que o MVNO irá causar disrupturas no negócio da telefonia móvel no Brasil à medida que players de setores como varejo, bens de consumo e mídia poderão entrar no negócio. Empresas como Carrefour, Spring Wireless e Ambaccom (desenvolvedora brasileira de aplicativos móveis corporativos) já anunciaram que pretendem se tornar operadoras móveis virtuais.

No Brasil, segundo previsões da E-Consulting Corp., o mercado deve superar R$300 milhões em 2015 e alcançar cerca de 15 milhões de assinantes.

MVNO 2011 2012 2013 2014 2015
Total Assinantes Móveis 180 MM 192 MM 201 MM 215 MM 226 MM
Penetração de Mercado MVNO 0,50% 1,85% 3,00% 4,50% 6,50%
Número de Usuários MVNO 900 Mil 3,5 MM 6,0 MM 9,7 MM 14,7 MM
Receita Média por Usuário R$18,00 R$18,90 R$19,66 R$20,64 R$21,67
Faturamento Anual R$16,2 MM R$ 67,2 MM R$ 118,5 MM R$ 199,6 MM R$318,6 MM
Taxas de Crescimento NA 295% 70% 60% 52%

O operador virtual poderá ser uma alternativa interessante de negócio, sobretudo em áreas que tenham pouca cobertura ou não atraiam tanto as operadoras de celular, como as regiões Norte e Nordeste

O mercado de Telecom móvel tem se mostrado divido. De um lado, em razão das particularidades do setor brasileiro – regulamentação forte e alta concentração de pré-pagos, teme-se pela canibalização do negócio. De outro lado, as operadoras reconhecem as oportunidades de explorar nichos de mercado e de reduzir custos operacionais.

De nossa parte, acreditamos que as MVNOs não devem ser encaradas como simples concorrentes para as operadoras, mas sim como potenciais aliadas na busca de rentabilidade em nichos de mercado que, sozinhas, as operadoras não conseguiriam operar com eficiência.

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